Мало хто стане сперечатися, що заголовок означає не менше, ніж основний текст, тому сьогодні ми поговоримо про те, як створювати хороші заголовки.
327 
Портрет потенційного покупця – це не тільки його стать, вік і місце розташування. Щоб скласти дійсно корисний опис цільової аудиторії, потрібно копнути глибше: потоваришувати з людьми, дізнатися про їхні цінності та спосіб життя. У цьому можуть допомогти різні методи, які ми розбираємо в цьому матеріалі. Ваші клієнти – живі люди, а значить, у них є свої переваги, проблеми і потреби, які треба враховувати під час розробки торгової пропозиції. Щоб продати товар (послугу), треба знайти людей, яким він потрібен і розібратися, як і для чого вони будуть його використовувати. Після – уточнити, на що вони звертають увагу. Потім – розібратися із забобонами і запереченнями. Щоб переконати клієнта зробити покупку, треба донести до нього торгову пропозицію зрозумілою йому мовою. Усе це формує портрет клієнта.
Якщо коротко, портрет клієнта потрібен, щоб розробити систему маркетингу – створити сайт, що продає, точно налаштувати рекламні кампанії, написати корисну email-розсилку, вибрати соціальні мережі, якими користується цільова аудиторія. Розуміння того, хто і навіщо купує ваш продукт, дає можливість зробити сайт таким, що продає, – щоб він послідовно задовольняв інтерес і закривав питання, сумніви та заперечення клієнта. Сайт, що продає, розробляється за портретом конкретного клієнта, тому цільові відвідувачі, які підпадають під нього, у міру взаємодії з лендингом “утеплюються”. Відбувається магія – вони бачать інформацію, яка їх цікавила, отримують відповіді на свої запитання і переконуються, що продукт відповідає їхнім персональним критеріям вибору. Занурення в бізнес може зайняти від кількох днів до кількох місяців. У підсумку, ви отримуєте розгорнутий портрет кількох груп покупців. Що далі? Розгорнуті результати дослідження ваших клієнтів стануть у пригоді на практиці.Чим краще ви складете портрет, тим швидше намацаєте правильний шлях у бізнесі!
Сегментація за основними ознаками – один із популярних методів, у рамках якого збирають усю можливу інформацію про групу людей: стать і вік, місце розташування, сімейний стан і діти, національність і релігію, яке покоління (X, Y, Z), освіту, сферу діяльності та дохід. Крім того, вивчаються мотиви для покупки, основні цінності аудиторії, спосіб життя людей і на що вони орієнтуються під час вибору продукту (відгуки, поради близьких тощо).
Для складання портрета потенційного клієнта важливо з’ясувати причини купівлі (подарунок, необхідність у товарі), критерії під час вибору (вартість, якість, додаткові бонуси), як купують товар (емоційно або раціонально) і для яких цілей людина використовуватиме його (наприклад, тренажер для схуднення). Тут на підтримку можна використовувати метод персон – коли створюються образи потенційних клієнтів. По суті, формуються “вигадані” персонажі, які наділяються характеристиками покупців. Кожна персона тут представлятиме одну групу споживачів.
Наприклад, картка з портретом клієнта для сервісу здорового харчування може бути такою.
Тетяна, 39 років, незаміжня, без дітей. Живе у Харкові, вища освіта. Працює головним менеджером у відділі продажів фітнес-центру. Зарплата -15000 гривень. Хобі – танці та конкурси для котів. Готує сама мало, часто замовляє доставку. Хоче домогтися чудової фігури, почати харчуватися правильно і не витрачати багато грошей, готова навчитися кількох рецептів.
Послуга. Розписуємо те, що може бути важливо споживачам: віддалений формат, не запис, а спілкування з викладачем у прямому ефірі, різні предмети.
Батьки з дітьми. Тут важливо не забувати про дорослих, адже зазвичай не діти оплачують курси. Тому потрібно враховувати побажання і цілі батьків.
Причина для купівлі курсів. Наприклад, підготовка до ДПА з переходом в інший навчальний заклад/перехід до старших класів або підготовка до ЗНО.
Найкращий час для запуску таких курсів – вересень/жовтень, але про запуск варто оголошувати заздалегідь.
В інтернеті. Підкреслювати, що займатися можна з будь-якого місця (тобто батьки можуть не їздити містом, займаючись розвезенням дітей на курси).
Інший спосіб CustDev (Customer Development) дасть змогу зрозуміти, який саме продукт потрібен вашому потенційному споживачеві. Суть підходу в тому, щоб розробити товар або послугу, ґрунтуючись на аналізі потреб майбутніх клієнтів. Метод дає змогу швидко протестувати ідеї, перевірити позиціонування продукту, вивчити канали комунікацій і знайти нові сегменти користувачів. Найкраще використовувати CustDev перед розробкою концепції продукту.
Проведення CustDev включає чотири етапи: виявлення клієнта, його верифікація та залучення, і фінальний – створення компанії. На першому етапі збирається інформація про потенційних покупців, щоб перевірити свої торгові гіпотези. З’ясовуються споживчі проблеми, потреби, їхня зацікавленість у продукті. Джерелами інформації можуть стати як безпосередні бесіди з аудиторією (у громадських місцях, на форумах і соцмережах), так і опитування в соцмережах, тестування продукту в закритій групі або сервіси для збору даних. Якщо ви хочете дізнатися думку про новий продукт у ваших передплатників/клієнтів, то як мотивацію можна запропонувати їм знижку або невеликий розіграш з подарунками за участь. Головне завдання тут з’ясувати, чи є у людей запит на ваш продукт, наскільки він зручний у використанні, які у нього плюси і мінуси, відповідність ціни і якості. Проведення CustDev включає чотири етапи: виявлення клієнта, його верифікація та залучення, і фінальний – створення компанії. На першому етапі збирається інформація про потенційних покупців, щоб перевірити свої торгові гіпотези. З’ясовуються споживчі проблеми, потреби, їхня зацікавленість у продукті. Джерелами інформації можуть стати як безпосередні бесіди з аудиторією (у громадських місцях, на форумах і соцмережах), так і опитування в соцмережах, тестування продукту в закритій групі або сервіси для збору даних.
Якщо ви хочете дізнатися думку про новий продукт у ваших передплатників/клієнтів, то як мотивацію можна запропонувати їм знижку або невеликий розіграш з подарунками за участь. Головне завдання тут з’ясувати, чи є у людей запит на ваш продукт, наскільки він зручний у використанні, які у нього плюси і мінуси, відповідність ціни і якості.
Перевага CustDev у тому, що метод дає змогу створювати товар, орієнтуючись на реальну ситуацію на ринку (і на гіпотези, що пройшли перевірку). У підсумку компанія дізнається про реальні потреби людей, знижує ризики провалу, у неї є шанс доопрацювати й усунути недоліки товару. Крім того, CustDev надає відомості про потенційних споживачів, що може бути переконливим аргументом для інвесторів, і допомагає відстежити роботу конкурентів, орієнтуючись на відгуки користувачів.
Щодо недоліків, то CustDev не дає змоги зберігати задуми повністю в таємниці до запуску проєкту. Також цей метод – не зі швидких: старт продажів відкладатиметься до моменту, поки не буде перевірено всі гіпотези. Таким чином, CustDev працює зі споживачами, щоб максимально закрити потреби людини своїм товаром. Завдяки аналізу аудиторії можна з’ясувати про причини падіння продажів або незатребуваності продукту. Тому цей метод підійде як стартапам із новим продуктом, так і діючим гравцям, які покращують свій товар.
Під час пошуку інформації для складання портрета споживача найкраще спиратися безпосередньо на зворотний зв’язок від людей. Тобто влаштовувати опитування, просити заповнювати анкети і залишати відгуки. Тоді на пряму можна отримувати важливу інформацію про продукт.
Або можна скористатися сторонніми сервісами, які дають більш опосередковані дані, але, тим не менш, вони теж допоможуть у роботі. Для аналізу відвідувань сайту підійдуть, наприклад, система Google Analytics. Також можна проаналізувати ліди в CRM-сервіси. На допомогу при створенні клієнтського портрета використовують сервіс Similarweb: він дає інформацію про цікаві категорії, пошукові запити, джерела трафіку.
Щоб створити відповідний портрет клієнта, який був би корисний у продажах, потрібно не просто аналізувати статистику і соціально-демографічні характеристики, а й враховувати інтереси, оточення, мотиви покупця. Або контекст, у межах якого обирається товар, як у випадку JTBD. Важливо вибрати відповідні майданчики для просування товару і запропонувати необхідний людям продукт. При цьому необов’язково використовувати тільки один метод, їх можна комбінувати, щоб повністю вжитися в образ потенційного клієнта.
327 
432 
572